„Wartości, które przyciągają klientów: jak projektować propozycje wartości, które skradną serca naszych klientów”
W dzisiejszych czasach konkurencja na rynku jest bardzo duża, dlatego projektowanie propozycji wartości dla klientów jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy, również Twojej.
Propozycja wartości to zespół korzyści, jakie oferuje firma swoim klientom w zamian za zapłatę. Aby ta propozycja była skuteczna, musi ona być dostosowana do potrzeb klientów docelowych i unikalna w stosunku do konkurencji.
Michael J. Lanning i Edwarda G. Michaels, w 1998 roku, w swoim raporcie opisali biznes jako system dostarczania wartości.
Podkreślali oni znaczenie jasnej, dobrze sformułowanej „propozycji wartości” dla każdego docelowego segmentu rynku, która jest prostym zestawieniem korzyści, jakie firma zamierza zapewnić segmentowi klientów.
Brzmi to trochę naukowo ale o co właściwie chodzi?
Krótko mówiąc chodzi o to, że klienci nie kupują produktów czy usług lecz zaspokajają swoje potrzeby. Z tego względu, opisując naszą ofertę powinniśmy się skupić na tym, jakie potrzeby naszego klienta chcemy spełnić lub jakie problemy rozwiązać.
Poniżej opisałam propozycję wartości dla firmy produkującej stylowe i trwałe parasole. Można się domyślić, że klientem tej firmy jest osoba, która ceni sobie zarówno funkcjonalność jak i dobrą jakość i styl.
Nasze parasole zaspokajają potrzeby klientów, którzy szukają nie tylko ochrony przed deszczem i słońcem, ale również chcą wyglądać stylowo i elegancko.
Dzięki zastosowaniu wysokiej jakości materiałów i precyzyjnemu wykonaniu, nasze parasole są nie tylko trwałe, ale również odporne na wiatr i inne niekorzystne warunki atmosferyczne. Dbamy o to, aby każdy nasz klient miał pewność, że jego parasol będzie mu służył przez wiele sezonów.
W naszej ofercie znajdziesz parasole w różnych wzorach i kolorach, co pozwala na wybór modelu idealnie dopasowanego do Twojego stylu i upodobań. Nasze parasole są również funkcjonalne i łatwe w użyciu – posiada specjalne systemy otwierania i zamykania, a także są lekkie i poręczne w przenoszeniu.
Dla nas najważniejsze jest zadowolenie klienta, dlatego oferujemy konkurencyjne ceny oraz szybką i profesjonalną obsługę. Zaufaj nam i wybierz parasol, który pozwoli Ci czuć się komfortowo i stylowo w każdych warunkach pogodowych!
Propozycja wartości marki jest ważnym elementem budowania wizerunku marki i pomaga zwiększyć lojalność klientów. Poprzez jasne i skuteczne przedstawienie wartości, jakie marka oferuje, klienci mogą lepiej zrozumieć, dlaczego warto zdecydować się na produkty lub usługi danej marki, a także co odróżnia ją od konkurencji.
Propozycja wartości marki powinna być spójna z jej misją, wartościami i celami biznesowymi, a także odpowiadać na potrzeby i oczekiwania grupy docelowej. W ten sposób, marka może zbudować trwałe relacje z klientami i wyróżnić się na rynku.
Analiza rynku i badania rynku są kluczowe w procesie projektowania propozycji wartości. Dzięki nim możemy poznać preferencje i potrzeby naszych klientów docelowych, a także zrozumieć ich zachowania i motywacje zakupowe.
Badania rynkowe: Przeprowadzenie badań rynkowych pozwala na zebranie informacji na temat preferencji i zachowań klientów. Badania te mogą być przeprowadzane na wiele sposobów, w tym poprzez ankiety, wywiady, obserwacje oraz analizę danych.
Analiza konkurencji: Analiza konkurencji pozwala na zrozumienie, jakie rozwiązania i produkty oferują konkurenci oraz jakie są ich wady i zalety. Może to pomóc w identyfikacji luk w rynku i stworzeniu propozycji wartości, która będzie wyróżniała się na tle konkurencji.
Feedback od klientów: Regularne zbieranie opinii od klientów na temat produktów i usług może pomóc w zrozumieniu ich potrzeb i oczekiwań. Można wykorzystać różne kanały do zbierania feedbacku, w tym formularze opinii, e-maile, czaty, a także media społecznościowe.
Obserwacja zachowań klientów: Obserwacja zachowań klientów, na przykład w sklepach lub na stronach internetowych, może dostarczyć informacji na temat ich preferencji, potrzeb i problemów, z którymi spotykają się w trakcie korzystania z produktów i usług.
Persony klientów: Stworzenie person klientów pozwala na stworzenie fikcyjnych, ale realistycznych profilów klientów, na podstawie których można zrozumieć, jakie są ich potrzeby, cele i wyzwania.
W efekcie pracy przy wykorzystaniu takich narzędzi, możemy stworzyć ciekawą i unikalną propozycję wartości.
Spróbuj korzystając z 5 zaproponowanych przeze mnie sposobów, które pomogą Ci przemyśleć i opisać propozycję wartości dla oferty Twojej firmy, czy też biznesu, który zamierzasz otworzyć.
- Zaproponuj innowacyjne rozwiązania – zamiast oferować to, co już istnieje na rynku, spróbuj stworzyć coś nowego i zaskakującego. Szukaj inspiracji w swojej branży, ale także poza nią, aby wyprzedzać trendy i tworzyć coś, czego klienci jeszcze nie widzieli.
- Zwróć uwagę na doświadczenie klienta – stwórz propozycję wartości, która skupia się na potrzebach i oczekiwaniach Twoich klientów. Zastanów się, jak możesz ułatwić ich życie, zaoszczędzić czas lub zaoferować coś, co nie tylko spełni, ale przewyższy ich oczekiwania.
- Skup się na wartościach – zamiast sprzedawać tylko produkt lub usługę, stwórz propozycję wartości, która skupia się na wartościach, jakie Twoja firma reprezentuje. Może to być dbałość o środowisko, etyka biznesowa, czy też zaangażowanie społeczne.
- Wykorzystaj storytelling – opowiedz historię swojej firmy i stwórz emocjonalne połączenie z klientami. Skup się na swoich wartościach, misji i celach, a także na historii sukcesu, która przyciągnie uwagę i zbuduje zaangażowanie.
- Oferuj rozwiązania na miarę – dostosuj swoją propozycję wartości do indywidualnych potrzeb i preferencji swoich klientów. Zastanów się, jakie są ich problemy, jakie mają cele i jak możesz pomóc im w osiągnięciu sukcesu. Oferuj rozwiązania na miarę, które pozwolą Twoim klientom osiągnąć swoje cele.
A teraz oceń to co powstało biorąc pod uwagę 10 cech wspaniałych propozycji wartości
- Są osadzone w doskonałym modelu biznesowym
- Skupiają się na zadaniach, bolączkach i korzyściach, które mają największe znaczenie dla klienta.
- Skupiają się na niewykonanych zadaniach, nierozwiązanych bolączkach oraz niezrealizowanych korzyściach.
- Zajmują się niewielką liczbą zadań, bolączek i korzyści, ale robią to naprawdę dobrze.
- Wychodzą poza zadania funkcjonalne, zwracając uwagę na zadania emocjonalne i społeczne.
- Są dopasowane do sposobu, w jaki klienci mierzą sukces.
- Skupiają się na takich zadaniach, bolączkach i korzyściach, które albo dotyczą dużej liczby klientów, albo niektórzy zapłaciliby za nie dużo pieniędzy.
- Wyróżniają się na tle konkurencji, zajmując się takimi zadaniami, bolączkami i korzyściami, na których klientom zależy
- Przynajmniej pod względem jednego z kryteriów zdecydowanie wyprzedzają konkurencję.
- Są trudne do skopiowania.
Jeśli jest to dla Ciebie zbyt trudne, to przygotowałam przykład propozycji wartości dla butikowego biura podróży, które oferuje skrojone na miarę wakacje osobom lubiącym być zaangażowanym w procesie tworzenia wyjątkowego wyjazdu wakacyjnego i traktowanym indywidualnie.
Spróbuj ocenić ją biorąc pod uwagę powyżej opisane cechy.
Chcesz, aby Twoje wakacje były tak wyjątkowe jak Ty? Nasze biuro podróży zaprasza Cię do zrealizowania swoich marzeń o wymarzonych wakacjach. Nasz unikalny proces planowania wakacji rozpoczyna się od stworzenia Twojej własnej mapy marzeń, która pobudzi Twoją kreatywność i zainspiruje Cię do odkrywania nowych miejsc i doświadczeń.
Nasz zespół ekspertów z pasją projektuje wakacje, które są dostosowane do Twoich indywidualnych potrzeb i preferencji. Dzięki temu, że nasze planowanie rozpoczyna się od Twojej mapy marzeń, możemy zapewnić Ci wakacje, o których zawsze marzyłaś. Zależy nam , aby zapewnić Ci wspaniałe doświadczenia i niezapomniane chwile podczas Twojego pobytu.
Zaufaj naszemu doświadczeniu i pozwól nam zorganizować dla Ciebie wakacje, które będą pełne przygód i niezapomnianych wrażeń. Dzięki nam poczujesz, że Twoje marzenia o wymarzonych wakacjach są na wyciągnięcie ręki!
Każda propozycja wartości powinna być osadzona we właściwym modelu biznesowym.
Projektując ją trzeba sprawdzić, czy pozostałe elementy naszego modelu biznesowego pasują do proponowanej propozycji wartości i na odwrót.
Jeśli zainteresował Cię ten temat i potrzebujesz pomocy w stworzeniu własnej propozycji wartości, to zapraszam Cię do kontaktu. Możesz umówić się na konsultacje ze mną.
STWORZĘ UNIKALNĄ PROPOZYCJĘ WARTOŚCI DLA TWOJEJ FIRMY!
Bibliografia
A. Osterwalder, Y. Pigneur, G. Bernarda, A. Smith Projektowanie propozycji wartości
D.J. Bland, A. Osterwalder Testowanie pomysłów biznesowych
E. Ries Metoda Lean Startup